이 글의 순서
글은 열심히 썼는데 왜 안 팔릴까요?
멋진 문장을 쓰려고 했거나 하고 싶은 말을 전부 넣었거나 마지막에 무엇을 해야 하는지 말하지 않았을 가능성이 큽니다. 사람들은 멋진 문장을 사지 않습니다. 자기 문제를 알아본 문장 앞에서 멈춥니다.
저도 처음부터 글을 잘 쓴 사람이 아닙니다. 같은 주제로 다른 콘셉트의 글을 여러 개 썼습니다. 똑같은 글을 20번, 30번씩 바꿔가며 퇴고했습니다. 쓰고 발행한 뒤 반응을 보고 다시 수정했습니다.
판매 글에는 정답이 없지만 순서는 있습니다. 문제를 짚습니다. 원하는 변화와 믿을 근거를 보여줍니다. 의심을 풀고 마지막 행동을 요청합니다.
첫 문장에는 누구의 어떤 문제인지 적으세요
판매 글은 독자가 겪는 문제에서 시작합니다. 소비자는 문제가 있으니 해결책으로 제품이나 서비스를 고릅니다. 그런데 판매자는 자꾸 자기 상품의 기능부터 말합니다.
베개를 예로 들어보겠습니다. “신소재를 사용했고 통기성이 좋습니다.” 판매자에게는 중요한 정보입니다. 잠을 못 자서 힘든 사람에게는 아직 자기 이야기가 아닙니다. 그 사람은 오늘도 목이 아픈지, 자다가 자주 깨는지, 아침마다 피곤한지가 더 중요합니다.
먼저 독자의 문제를 한 문장으로 적으세요.
- 잠을 잘 자고 싶은 사람
- 자고 일어나면 목이 뻐근해서 베개를 계속 바꾸는 사람
두 번째 문장을 읽은 사람은 멈춥니다. 자기 이야기 같기 때문입니다. 첫 문장에서 엉뚱한 사람까지 끌어오려고 하지 마세요. 뒤에서 팔 상품과 같은 문제를 꺼내야 합니다.
상품의 기능보다 사고 난 뒤의 변화를 보여주세요
사람이 원하는 것은 상품 자체가 아닙니다. 상품을 산 뒤 생기는 변화입니다. 베개라면 소재보다 편하게 자고 개운하게 일어나는 상태를 원합니다. 골프채라면 신소재보다 비거리나 안정된 스윙을 원합니다.
이미 있는 장점을 소비자의 말로 바꾸세요. 근거 없는 효능이나 결과를 만들어내라는 뜻은 아닙니다. 실제로 제공할 수 있는 변화만 구체적으로 적어야 합니다.
변화를 말한 다음에는 믿을 근거를 붙입니다. 내가 직접 겪은 과정, 고객이 바뀐 사례, 수치로 확인할 수 있는 자료가 근거가 됩니다. 자랑만 길게 늘어놓으면 안 됩니다. 독자가 궁금한 것은 내가 얼마나 대단한지가 아니라 이 상품이 자기 문제를 해결할 수 있는지입니다.
문장도 쉽게 쓰세요. 한 문장에는 한 가지 말만 넣습니다. 한 문단에는 한 가지 메시지만 둡니다. 어려운 단어는 평소 쓰는 말로 바꿉니다. 읽는 사람이 문장을 해석하느라 힘을 쓰게 만들지 마세요.
가격이 높을수록 독자의 의심을 먼저 풀어야 합니다
가격이 낮고 고민이 짧은 상품은 문제와 해답만으로도 팔릴 수 있습니다. 배고픈 사람에게 맛있는 피자를 보여주고 주문하게 만드는 식입니다.
가격이 높거나 선택이 어려운 상품은 다릅니다. 첫 문제를 해결해줬다고 바로 결제하지 않습니다. 독자는 새로운 질문을 시작합니다.
정말 나에게 맞을까? 다른 것보다 왜 비쌀까? 사고 나서 후회하지 않을까?
이 질문을 글 안에서 먼저 처리해야 합니다. 고민이 긴 상품이라면 다음 순서로 쓸 수 있습니다.
- 독자가 이미 느끼는 문제를 제기합니다.
- 그 문제를 해결할 정보를 먼저 줍니다.
- 그 정보만으로 해결되지 않는 더 깊은 문제를 보여줍니다.
- 새 문제의 답으로 상품을 연결합니다.
일부러 불안을 만들라는 말이 아닙니다. 소비자가 실제 구매 과정에서 마주칠 의심을 숨기지 말고 먼저 풀어주세요.
마지막에는 행동 하나를 정확히 요청하세요
모든 글에는 목적이 하나여야 합니다. 구매하게 만들 것인지, 신청하게 만들 것인지, 댓글을 남기게 할 것인지 정하세요.
한 글에서 팔로우도 받고 상담도 받고 상품도 세 개 소개하며 다른 글까지 읽게 만들면 아무 행동도 일어나지 않습니다. 첫 문장에서 꺼낸 문제부터 마지막 요청까지 한 방향으로 이어져야 합니다.
CTA를 빼먹는 사람이 많습니다. 유명한 유튜버도 영상마다 구독과 좋아요를 직접 말합니다. 독자가 알아서 움직일 거라고 기대하지 마세요. 구매를 원한다면 구매하라고 말해야 합니다. 그러지 않으면 독자는 ‘구매할까, 말까?’라는 생각조차 하지 않습니다.
다만 “지금 사세요”만 반복하면 글이 거칠어집니다. 왜 지금 움직여야 하는지, 다음 단계에서 어떤 문제를 해결할 수 있는지 함께 적으세요.
팔린 글을 여러 번 뜯어봐야 구조가 보입니다
판매 글을 빨리 배우고 싶다면 이미 팔린 글을 많이 읽어야 합니다. 저는 이 작업을 해킹이라고 불렀습니다. 복사해서 붙여넣는 일이 아닙니다. 한 글을 적어도 10번 이상 읽으며 왜 이 단어를 썼는지, 왜 여기서 문단을 끊었는지, 왜 이 사례를 먼저 보여줬는지 뜯어보는 작업입니다.
한 사람의 글만 보지도 않았습니다. 당시 가입해 활동하던 온라인 비즈니스 카페만 10개가 넘었습니다. 유튜브, 블로그, 인스타그램, 네이버 카페, 페이스북 광고 라이브러리와 구글 투명성 센터까지 계속 찾아봤습니다. 매출이 나온 상품의 글과 온라인 사업 계정의 글도 관찰했습니다.
평일과 휴일을 가리지 않고 출퇴근길, 잠자기 전, 운동할 때도 봤습니다. ‘왜 이런 단어를 썼지?’, ‘이 표현은 왜 눈에 들어오지?’, ‘이 말은 없어도 되지 않나?’, ‘왜 잘 팔린 글은 문장이 짧지?’ 같은 질문을 붙였습니다.
솔직히 말하면 이 반복 분석은 기술보다 노가다에 가깝습니다. 많이 읽는 데서 끝내지 않고 제 글을 다시 썼습니다. 발행한 뒤에는 반드시 반응을 봤습니다.
구조는 가져올 수 있지만 경험과 사례는 내 것이어야 합니다. 남의 성과를 내 성과처럼 쓰면 안 됩니다. 여러 글에서 반복되는 순서를 찾은 뒤 내 상품과 고객에게 맞게 다시 쓰세요.
초안은 반응을 보면서 다시 써야 합니다
제가 처음 판매 글을 쓸 때는 하루에 7번에서 10번씩 같은 글을 고쳤습니다. 거의 깨어 있는 동안 매시간 들여다봤습니다. 필사하고 적용하고 수정한 뒤 다시 발행해 반응을 확인했습니다.
아래 숫자는 예전에 기록해 둔 글쓰기 사례입니다. 지금의 실적을 말하는 게 아닙니다. 같은 글을 몇 번이고 고쳤을 때 남긴 당시 기록입니다.
그때 한 글로 일주일 만에 순수익 1,000만 원 이상을 냈습니다. 같은 방식으로 2주 뒤에는 순수익 약 1,500만 원을 냈습니다. 이후 9월 중순에는 처음 성과를 냈던 글을 새 자료와 구조로 다시 썼습니다. 책 한 권에서 배운 내용을 직접 적용해 약 15일 동안 총 2,300만 원을 벌었습니다.
유형 상품을 파는 블로그 글에도 같은 방식을 썼습니다. 구조를 잡고 여러 글을 뜯어본 뒤 다시 쓴 글 가운데 구매 전환율이 5~10% 가까이 나온 글도 여러 편 있었습니다. 한 번 잘 쓴 문장이 아니라 쓰고 고친 횟수에서 나온 결과였습니다.
글을 발행했는데 반응이 없다면 어디서 멈췄는지 보세요.
- 읽지 않는다: 제목과 첫 문장을 고칩니다.
- 중간에 나간다: 설명 순서와 문장 길이를 봅니다.
- 읽었지만 움직이지 않는다: 욕구, 근거, CTA를 확인합니다.
- 클릭했지만 사지 않는다: 상품, 가격, 판매페이지에서 풀지 못한 의심을 봅니다.
한 번에 하나만 고치고 다시 발행하세요. 그래야 어느 문장이 실제로 반응을 바꿨는지 알 수 있습니다.
문장을 꾸미기 전에 글의 순서부터 확인하세요
초안을 다 썼다면 문제, 변화, 근거, 의심, 행동 요청이 차례로 들어갔는지 봅니다. 내 자랑이 길지는 않은지, 상품 기능만 나열하지 않았는지, 근거 없는 숫자나 효능을 넣지는 않았는지도 확인합니다.
그다음 소리 내서 읽어보세요. 숨이 차면 문장이 긴 겁니다. 평소 입으로 쓰지 않는 단어가 나오면 바꿉니다. 같은 말을 세 번 했다면 가장 필요한 문장 하나만 남깁니다.
마지막으로 처음 보는 사람에게 무엇을 파는 글인지, 누구를 위한 글인지, 읽고 나서 무엇을 해야 하는지 물어보세요. 셋 중 하나라도 답하지 못하면 다시 써야 합니다.
글의 순서를 잡았다면 이제 사람들이 실제로 검색하는 곳에 쌓아야 합니다. 다음 글에서는 네이버에서 이 판매 글과 정보 글을 어떻게 써야 하는지 다루겠습니다.