이 글의 순서
정말 수많은 월천무새들은 1년도 안돼서 사라집니다. 지금 열심히 돈 버는 방법을 자랑하는 인플루언서들, 1년 뒤에 남아있는지 꼭 확인해보세요. 그들 중 70% 이상은 사라지고, 또 새로운 인물들이 나타나고 있을겁니다.
이유는 딱 하나 입니다. 퍼널이 애초에 잘못 됐기 때문입니다.
수익화 퍼널 세팅
누군가는 퍼널이라는 단어를 거창하게 설명을 하더군요. 하지만 ‘퍼널’에 대한 정의는 단순합니다. 깔때기 이론이라고도 부르지만 이론까지 갈 필요는 없습니다. 그저 돈 벌기 위한 ‘계획서’라고 생각하시면 됩니다.
우리가 소비하는 것들을 먼저 생각해봅시다. 이 글을 쓸 당시 저는 카페에 앉아 아메리카노 한 잔을 마시고 있었습니다. 제가 이런 소비를 하게 된 과정을 돌이켜보면 다음과 같습니다.
집 주변에는 수많은 커피숍 매장이 있습니다.
어디를 갈지 고민을 하다가 네이버에 oo동 카페를 검색해봅니다.
수많은 커피숍이 나왔고, 하나씩 들어가보니 눈에 띄는 3곳이 있었죠.
그중에서 이 집을 고른 이유는 인적이 조금 드물고 좌석이 넓고 높아서 편하게 앉아 글쓰기 좋았기 때문입니다.
게다가 커피 가격도 다른 매장과 비슷하니 선택 안할 이유가 없죠.
유일한 흠이라면 집과의 거리가 걸어서 10분 거리에 있다는 것인데,
이정도면 충분히 햇빛을 쬐며 걸어올 만 합니다.
여러분들이 평소에 커피숍을 얼마나 자주 가시는지는 모르겠으나, 동네 커피숍을 다니다 보면 각자의 개성이 있습니다. 어떤 곳은 모임하기 정말 좋은 구조로 인테리어가 되어 있으며 또 어떤 곳들은 폐쇄된 칸막이들을 배치해서 개별적인 공간 느낌을 주기도 합니다. 당시 다니던 곳은 1인 테이블을 많이 설치해서 저 같은 사람들에게 안성맞춤이죠.
이렇게 특색 있는 커피숍은 장사가 잘됩니다. 옆 건물에 스벅이 있든, 저렴한 이디야 커피집이 있든 상관없이 잘됩니다. 이유는 퍼널 자체가 잘 설계 되었기 때문입니다.
수많은 경쟁사들 사이에서 지리적인 불리함을 이겨내는 방법으로 택한 것은 ‘1인에 최적화된 좌석 배치와 높이를 신경썼다는 것’입니다. 타겟이 명확하다는 것이죠. 또한 온라인에 바이럴한 글들도 모두 이 점을 강조해서 마케팅을 했더군요.
저는 당시 이 카페에 주말마다 방문했습니다. 저같은 사람 10명, 20명, 100명만 고정적으로 있어도 이곳은 매출 걱정을 할 일이 없습니다. (물론 커피만 시켜먹는 사람들에게 객단가 높이는 방법은 고민을 해야겠지만요)
‘아 도대체 무슨 소리야. 나는 온라인 사업하는데?’
‘그리고 이게 무슨 퍼널이야!!!’
이런 생각이 들었다면 조금만 더 들어보세요. 오프라인과 온라인은 크게 다르지 않습니다. 단지 매장이 눈에 보이느냐 안보이느냐의 차이인 것이죠. 온라인은 오히려 이 퍼널에 대한 이해도가 높아야 됩니다.
실제로 네이버에는 수십만개의 제품이 등록되어 있습니다. 또한 얼마나 될지도 모를만큼 수많은 온라인 스토어가 있겠죠. 단언하는데 이 글을 보는 여러분들이 어떤 것을 판매하시든 세상에 없는 유일한 상품일 가능성은 절대 없습니다. (제품 판매든 서비스 판매든 말이죠)
설령 직접 제조를 하더라도 1년도 안돼서 수많은 카피캣이 나타나겠죠. 그만큼 온라인 시장은 치열하며 살아남기 어렵습니다. 그렇기에 이 퍼널 세팅이 정말 중요합니다.
이번에는 이 글을 쓰기 전 주에 네이버 쇼핑에서 구매한 쓰레기통과 미니건조기를 예시로 들어보겠습니다. (두가지의 차이를 살펴보세요)
쓰레기통 구매 과정을 먼저 봅시다
쓰레기통을 검색하니 정말 수많은 제품이 나왔습니다.
사고 싶었던 쓰레기통은 그냥 사무실 책상 왼편에 둘 작은 사이즈면 충분했습니다.
찾아보니 대부분 똑같이 생긴 쓰레기통만 있었습니다.
크게 고민 안하고 리뷰수도 적당히 있으면서 책상 옆에 들어갈 작은 사이즈를 골랐습니다.
상세페이지도 대충 내려보니 책상 옆에 둔 사진을 보곤
‘이정도면 되겠군’ 하고 구매 버튼을 누릅니다.
이번에는 미니 건조기의 구매 과정을 봅시다.
친구의 집들이 선물로 미니 건조기를 선물해달라는 말을 듣고 찾아봤습니다.
이것 역시나 많은 제품들이 보이는데 가격대가 꽤 나가더군요.
게다가 선물할 제품이니 조금은 신중하게 고르려고 합니다.
네이버 쇼핑 광고 영역부터 2페이지, 3페이지까지 쭉 보는데
이것 역시나 다 비슷하게 생기고 기능도 비슷하더군요.
리뷰를 보는데 평점도 다들 꽤나 괜찮습니다.
조금 더 알아보고 싶어서 네이버 블로그에 얼추 추려놨던 3개 브랜드의 미니 건조기를 검색합니다.
3가지 브랜드 중 1곳은 네이버에 검색을 해도 작성된 리뷰 글이 몇 없습니다.
나머지 1곳은 누군가 블로그에 글을 적긴 했는데 글의 퀄리티가 좀 별로더군요.
남은 1곳은 미니 건조기라고 검색을 해도, 집들이 선물 미니건조기 라고 검색을 해도,
마치 내가 이렇게 검색할 줄 알았던 것처럼 어디에나 블로그 후기 글이 있습니다
블로그도 한 번 봤으니, 혹시나 싶어 인스타그램도 켜봅니다. 해시태그에 미니 건조기를 검색해보니
‘어! 저거 이거 아닌가?’ 눈에 띄는 미니건조기 사진이 보입니다. 네 맞습니다.
3개 브랜드중 블로그 후기가 가장 많았던 미니 건조기였습니다.
그렇게 다시 상세페이지를 들어가 봅니다.
사실 이미 여기서 사야겠다고 97% 마음을 먹었습니다
쭉 내리다보니 추천하는 사람들 중에 집들이 선물로도 인기가 많다고 합니다.
그렇게 거침 없이 주문을 하게 됩니다.
쓰레기통 구매 과정과 미니건조기의 구매 과정 차이점을 아셨나요?
그리고 하나 더, 미니건조기 퍼널이 100% 의도되어 설계됐다는 것도 눈치채셨나요?
당장 따라할 수 있는 퍼널 세팅법
이 글에서 봐야 할 것은 위 사례에 나온 퍼널 세팅 방법입니다. 위 질문에 대한 답을 먼저 해드리자면, 쓰레기통과 미니건조기의 퍼널 구조는 같지만 디테일이 다릅니다.
이 두 가지는 관여도에서 차이가 있습니다. 관여도를 조금 쉽게 표현하자면 이렇습니다.
구매하기까지 고민하는 시간
평균적으로 쓰레기통과 같은 제품들은 구매하기까지 그리 오랜 시간이 걸리지 않습니다. 저렴한 제품이며, 설령 잘못 산다고 해서 그 쓰임이 사라지는 제품이 아니기 때문입니다. 어찌 됐든 사이즈가 생각보다 더 작든, 크든 쓰레기를 버리는 용도이기 때문에 구매 결정에 대해 후회할 일이 거의 없습니다.
하지만 미니건조기는 이것과는 다릅니다. 구매하기까지 고민하는 시간이 상대적으로 깁니다. 가격대가 일단 높은 편의 제품입니다. 게다가 집들이 선물을 할 목적으로 주로 구매하는 제품이기에 더 신중하게 고르게 됩니다. 그래서 이런 제품은 고관여에 속하기 때문에, 소비자가 겪을 수많은 고민들을 하나씩 해결해줘야 구매확률이 높아집니다.
그러면 대체 이 퍼널은 어떻게 만들지? 막막해!
이 답답함을 해결하는 방법은 매우 간단합니다. 실제 소비자가 어떤 생각으로 구매하는지 살펴보면 됩니다.
그러니까 그걸 어떻게요..?
나보다 잘 판매하는 사람들이 어떻게 판매하는지 보면 됩니다. 어떤 분야든 다 똑같습니다. 오프라인에서 매장을 운영하든, 온라인에서 제품을 판매하든, 서비스를 판매하든, 전자책이나 강의를 판매하든, 그게 뭐든 항상 상위 1%에 해당 되는 사람들은 있습니다.
그들이 어떤 방법으로 시작을 했으며 어떻게 설득하며 블로그를 하는지 인스타그램을 하는지 광고는 어떤걸 하고 있는지를 파악하는게 우선입니다. 그러고 나면 2가지의 확신과 1가지 의심이 생기게 됩니다.
- 이 분야에서도 이렇게 돈 버는게 가능하구나.
- 수익화 퍼널을 뜯어보고 나니까 꽤 간단한데?
- 근데 이걸 내가 할 수 있을까?
정확한가요?
저는 이 3번, 여러분이 갖고 있는 단 하나의 의심을 산산조각 내도록 도와드릴 겁니다. 누군가 어떠한 방법으로 돈을 벌고 있다면, 그 ‘누군가’가 당신이 될 가능성까지 스스로 닫지는 말아야 됩니다.
‘이미 저 사람이 유명한데, 내가 무슨 수로…’ 사람은 모두 생김새가 다릅니다. 세상에 100% 완벽한 상품은 없습니다. 설령 99.9% 완벽한 상품이 있다고 해도, 0.1%를 위한 상품을 만들면 됩니다.
어떠한 시장이든 영원한 1위는 없습니다. 나만 갖고 있는 특별한 돈버는 퍼널도 없습니다. 다 똑같습니다. 쫄지 마세요.